La generación de la demanda ha sido siempre uno de los pilares del Revenue Management, pero muchas veces se ignora en gran medida lo que cada usuario final quiere y nos detenemos tras entregar a los clientes potenciales las ofertas creadas, esperar que disfruten de su compra y revisar si ha sido de su agrado. Por otro lado, desde la parte de Marketing digital, nos centramos en promocionar la oferta, trasmitiendo propuestas que se pueden crear ad hoc o, simplemente, las que ya teníamos previstas.

Adecuada colaboración interdepartamental

De una fluida relación entre Revenue y Marketing, puedan aparecer una serie de opciones para alcanzar nuevos objetivos, a la vez que abrir la posibilidad de beneficios adicionales para el establecimiento. Una adecuada colaboración interdepartamental creará una fuerte alianza orientada al impulso de una demanda mejorada para el hotel.

Y para cumplir con esta sinergía entre las dos áreas te compartimos 4 pasos:

Comprender mejor a tu cliente.

El primer paso de la estrategia debería ser obtener un conocimiento profundo del cliente. Esto implica averiguar sus necesidades (buyer personas), trazar el ciclo de compra (customer/traveller journey), analizar el embudo de conversión (conversion funnel), etc. Es muy probable que ya tengas una amplia visión de tus clientes a nivel corporativo, pero también es posible que nuestros departamentos protagonistas dispongan de mucha información no compartida. La puesta en común de toda la información, por ejemplo, mediante herramientas colaborativas en la nube, es super importante.

Alinear objetivos y KPIs

Muchos profesionales de Social Media sienten que no están bien alineados con las acciones y objetivos de Revenue Management de su empresa. ¿Se conocen los objetivos respectivos? ¿Se está trabajando para ampliar ese conocimiento mutuo? Además, ¿se conocen los KPIs de cada uno? ¿Están alineados con los propios? ¿Los datos fluyen fácilmente entre ambos equipos (o, incluso, sistemas)?

Algunas ideas para alinearse más fácilmente podrían ser:

• Realizar eventos o talleres internos para mejorar el conocimiento del trabajo y funciones respectivas.
• Establecer KPIs conjuntos, ver cómo los equipos pueden colaborar para mantener actualizados los KPIs, compartir el seguimiento de estos, integrar al máximo los sistemas informáticos, etc.

Toda la información disponible indica que la aceptación de los equipos de Revenue Management y Marketing, las reuniones conjuntas periódicas y los KPIs compartidos se correlacionan con el crecimiento de los ingresos.

Diseñar, y ejecutar, campañas y acciones conjuntas

Aquí podremos aprovechar el conocimiento compartido y adquirido en el paso 1, y la alineación de objetivos e integración de información del paso 2.

Pueden crear contenidos, y campañas (email automation, Social Media Ads, SEM, SEO, etc.) para cada etapa del viaje de nuestro cliente, ejecutar dichas acciones y analizar su resultado de forma conjunta.

Y por supuesto: documentar, analizar y corregir

Es una gran idea ir documentando los nuevos procedimientos, objetivos, KPIs, etc. que se vayan creando a partir de esta nueva colaboración. Sigamos probando nuevos canales, nuevo contenido, nuevos formatos, nuevas automatizaciones… y documentemos constantemente lo que esté funcionando.

Como siempre antes de finalizar, tendremos que medir y analizar los resultados de todos estos esfuerzos de Revenue Marketing. Sin duda los nuevos datos te dirán qué funciona y qué necesita ser mejorado. Y eso es, siempre volver a revisar y corregir desde el principio, como cualquier círculo de calidad.

Esta estrategia básica planteada no implica dejar de lado todo lo que se esté haciendo hasta ahora, se trata de una nueva oportunidad para revisar los esfuerzos en cada área y asegurarse de que sean efectivos, complementarios y ajustados a objetivos más comunes, para impulsar el crecimiento de los beneficios del hotel.

No será fácil. Pero el compromiso y los resultados valdrán la pena.